竞争分析（竞争分析模型）

大家好,今天就和毛毛一起来看看这个问题吧 。竞争分析模型，竞争分析很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

1、 “营销是差异化的艺术”，而竞争分析定义了这种“差异化”。之前竞争分析首先要圈定精品，哪些是我们的精品？老套的定义是“我们在销售中遇到的对手就是我们的竞争对手”，这个定义的前提是产品上线。笔者认为更准确的定义是“解决用户同样问题的产品就是竞争对手”。奔驰的竞争对手是谁？宝马？劳斯莱斯？不，奔驰帮助用户解决的问题已经超越了汽车本身，更多的是地位的体现。从这个层面来说，其竞争对手的范围大大增加，奢侈品类的产品可以纳入竞争对手，劳力士，派克钢笔……当然，在实际分析过程中，我们只做一般意义上的竞争分析。另外，在进行到竞争分析之前，要确定我们希望从这个过程中得到的结果，从而知道达到目标的途径。竞争分析的本质是获得竞争优势，定义产品差异。

2、 把以上问题说清楚了，你就可以开始尝试按照以下步骤来做了竞争分析：市场细分就是找差异。大多数情况下，我们自己分析出一个很大的差异，但是用户觉得是吹毛求疵，对他们来说差别不大。问题是我们从自己的角度做产品，我们把自己认为重要的东西强加给用户。用户的知识往往是千变万化的，有些侧重于功能，有些侧重于服务。市场细分对于竞争分析的作用是将影响市场的显著因素进行划分，使不同的市场价值相同，在相同的价值下，比较不同的产品是有意义的。

3、 建立客户价值评估模型。IPD有一个系统的评估模型$APPEALS，来自IBM。其中$:指价格。顾客愿意为这种产品支付的最高价格是多少？答：它指的是可用性，客户的整个购买体验，包括他们购买的渠道。p:指的是包装，目测/装帧。p:指的是性能。需要什么样的功能/性能？e:指易用性，即组件的易用性，如安装、管理等。a:指保障，由整个产品/服务提供L:指生命周期成本。什么样的生命周期成本考量影响客户购买产品？学生：指的是社会接受度。什么“形象”能促使客户购买我们的产品？客户如何获得这些信息？

4、 1.根据模型了解客户在各个维度上关心的主要因素。2.把这些因素分为三类：B/S/A基本：是所有产品在解决客户问题时的基本功能。没有这个功能，客户解决不了客户问题，不会买；满足因素：适用于部分客户吸引因素：适用于少量客户。

5、 3.定义每个维度的客户价值权重。4.在每个细分维度对自己的产品和主要竞争产品打分，1-10分，其中：10-绝对最好；9-明显是领导；8-前2名以内；7-在前3-5位；6-在市场上被普遍认为“良好”；5-大部分客户都能接受；4- 25%-35%的买家无法接受；3-大部分买家接受不了；2-极度不满意；1-完全不合格。5.计算自己的产品和竞争对手的产品各维度的加权得分，得到每个产品的一个整体数据。6.计算客户价值差异化因子值，可以让我们知道差异化的程度。7.针对最重要的维度提出三个问题：(1)为什么客户会认为竞争对手在某些方面已经很好地满足了他们的需求？(2)为什么客户认为我们在某些方面不如竞争对手满足需求？(3)为什么我们和我们的竞争对手不以某种方式满足客户的需求？

6、 上述过程很大程度上依赖于科学的用户研究。一方面，我们可以通过焦点小组形成对问题的总体看法；另一方面，可以通过深度访谈对具体问题有更深入的了解。在通过调查获取信息的过程中，由于诸多因素的影响，很难获得完整的信息。在这种情况下，关键的一点是即时决策依赖于片面信息，同时也要保证片面信息的真实性和直接性。

这篇文章到此就结束，希望能帮助到大家。