润达医疗董事长夫人(可孚医疗董事长夫人)

润达医疗(润达医疗总经理刘辉详细讲解业务布局！)

润达医疗(603108)作为国内IVD行业综合服务商的龙头企业，已与4000多家医院客户合作，其中378家成为公司“打包客户”。过去几年，润达医疗盈利能力稳步提升，今年一季度净利润同比增长189.78%。

“预计未来每年将有50-100家医院从传统供应链服务客户转变为整体运营套餐客户，可持续为公司业务转型的快速增长做出贡献。”润达医疗副董事长兼总经理刘辉认为，未来整个行业会发展成几家寡头的格局。“润达医疗目前的市场份额是6%-7%。我们的目标是在未来三到五年内实现20%的市场份额。”

利用供应链优势帮助医院降低采购成本。

“我们服务的客户主要是公立医院的实验室.”刘辉说，公立医院的实验室就像一个生产“检验报告”的工厂:这个“工厂”的处理对象是血液、尿液等。，而且需要采购试剂等“原材料”，检验人员相当于流水线上的技术工人，最后出一份又一份“检验报告”。

在“工厂化”的生产过程中，润达医疗实际上是为实验室提供“企业式的运营管理”服务——为实验室的生产成本、过程管理、效益、质量提供服务，管理服务的起点是润达医疗开发的一系列信息系统。”

这个“工厂”想要运转，需要采购仪器、设备、试剂等“原材料”。

事实上，过去医院实验室采购数百家传统经销商，实际上是厂商触角的延伸，在一定程度上代表了上游厂商的利益。”许多代理商代理的品牌或技术往往是独家的.”刘辉说。

相比之下，润达医疗不是某个厂家的“代理公司”，而是医院检验科的“服务公司”。

“我们现在和1200多家上游厂商合作，提供19000多个品种，提供的所有产品都不是独家的”，刘辉说。润达医疗目前供应的体外诊断产品基本涵盖了所有检查项目，包括雅培、罗氏以及几乎所有主流厂家的产品。同时，润达医疗还可以为客户提供自己的产品，如糖化血红蛋白分析系统、化学发光免疫分析系统、生化试剂、第三方质控品等。

“可以说，我们代表了医院客户的利益:根据他们的需求，我们为他们提供丰富的产品组合解决方案。”刘辉说，润达医疗可以基于4000多家下游实验室的巨大市场需求，与1200多家上游厂商进行谈判，最终以更低的价格购买仪器和试剂。

其中，润达医疗自主研发的“Mai47供应链平台”发挥了巨大作用。

“以前医院IVD产品缺货时，主要通过电话、微信、邮件等传统代理渠道购买。”刘辉表示，这种方式有很多弊端:采购人员需要负责对接上千个供货渠道，需要跨公司、跨部门的协作，耗费大量人力，却不得不面临效率低下的尴尬。如果面临换班甚至人员流动，下面的工作人员可能不知道之前的采购和库存情况。

润达医疗研发的“Mai47供应链平台”可以将下游实验室与上游厂商串联起来，形成完整的供应链体系，最终实现线上订单处理、下单、发货、收货等流程。

“整个‘麦47供应链平台’上线后，替代了业务人员80%以上的工作量。事实上，我们公司的采购人员并不单独进行电话采购，而是主要代表4000家医院与上游制造商谈判价格，”刘辉解释说Mai47供应链平台“充分解放采购人员。”比如我今天和A公司谈了3块钱的产品单价，然后明天和B公司谈了2块钱的单价，那么接下来我们可能会采购B公司的产品。”他解释道，“我们的采购人员实际上是做议价的。”

通过市场规模平台优势，润达医疗议价能力不断增强，可以向上游进行价格传导。同时，信用期限和信用额度也不断提高。

智能管理和控制有助于实验室减少试剂消耗。

在医院实验室“生产”过程中，润达医疗通过自主研发的SIMS实验室试剂库存管理系统和质量控制软件，持续介入生产过程管理、流程优化和质量控制。

“通过这个系统，检验科的仓库管理员可以通过扫描条形码进行全程管理，包括扫描条形码入库、扫描条形码入电脑等。”刘辉同时表示，该系统还能给出智能“警告”。“比如系统分析一般每个月只用10盒试剂，但你一次购买20盒，有异常指标时系统会给出警告。此外，当部分试剂的近效期即将到期或库存不足时，系统会及时提醒。

有统计显示，作为“原材料”的试剂成本占实验室“出厂”成本的50%-60%，试剂损耗率一般会达到25%-35%，部分医院的实验室损耗率可能更高。

对于医院管理层，尤其是院长来说，减少试剂的消耗可以控制实验室的成本。“例如，一盒试剂本来可以用来检测100名患者，但不清楚实际检测了多少家医院。”刘辉说，通过“SIMS实验室试剂库存管理系统”，可以分析出这盒试剂具体检测了多少个病人，进而得出各个阶段的损失率数据。

“损失率既有合理的部分，也有不合理的部分，”刘辉举例说。比如使用不规范造成的浪费和报废，或者被无偿用于人情测试，实际上导致了不合理损失的增加。刘辉说，医院管理层可以通过SIMS及时了解高损耗率，然后可以进行干预，找出原因，达到减少试剂损耗的目的。

“通过这个系统，可以计算出准确的收入、支出和利润，得出每盒试剂的损耗比例。结合业务流程的精细化闭环管理，最终可以达到高效帮助各部门降低试剂损耗的目的。”刘辉进一步举例说，吉林大学某附属医院实验室自2019年10月启用SIMS系统以来，常规检测项目，检测项目损失率从之前的40%控制到现在的20%，损失率降低了一半。

值得注意的是，润达医疗目前有728名技术人员，其中575人负责设备维护和技术支持。“除了设备制造商，润达医疗作为唯一一家从事实验室设备维护的第三方机构，拥有如此大规模的团队。”刘辉说，大部分厂家的工程师只能修自己厂家的仪器，“而我们一个工程师可以修几十个主流厂家的仪器设备。”

对于医院来说，一个实验室可能有几十个或者上百个品牌的检测设备。“每个厂家都派工程师来修，从经济角度来说不划算。”这时，润达医疗的优势就发挥出来了。“我只需要派一个工程师来帮助医院修理所有的主流品牌。其实现在很多知名的IVD厂商都在缩减售后工程师团队来控制成本，这也让润达医疗作为专业高效的第三方服务公司的优势更加凸显。越来越多的厂家将设备维修的售后服务外包给润达医疗。

在帮助医院降低成本的过程中，可以获得25%左右的毛利率。

帮医院实验室“省钱”，润达医疗哪里赚钱？

对于润达医疗来说，目前为4000多家医院客户提供传统供应链服务，其中378家成为润达医疗的“打包客户”，即负责整个科室的运营管理，提供集约化业务或区域检验中心业务。目前，润达医疗致力于在剩余的3700家医院中寻找新的“打包客户”。

“未来两年，润达医疗的意向套餐客户将达到200家左右，”刘辉说。润达医疗已经实现了这些意向客户业务的60-70%。“这时候我们会和医院协商，希望能给对方提供上述‘科室运营管理’整体解决方案服务。”

“对于一家医院来说，如果实验室的收入是1亿元，目前的成本是5000万元，那么院长最关心的可能就是你能不能在保质保量的前提下，帮助实验室把成本控制在3200万元。”刘辉举例说，润达医疗与某二级甲等医院合作时，承诺将检验科成本控制在3200万元，“相当于我们最多能把发票开到3200万元。接下来，我们将通过降低采购成本、优化生产流程、加强信息化精细化管理和维护支持等措施，力争将实际成本控制在2400万元，剩下的800万元是润达医疗的毛利。”

“多年来，润达医疗在‘打包服务’的过程中，毛利率一直保持在25%左右。”刘辉强调，这是公司从业务持续性和长远角度获得的合理毛利率。“其实我们可以做到更高的毛利率，但是我们希望把利润让给医院，这样也会阻止其他竞争对手进入。”

在国家大力推进医保控费的背景下，润达医疗相关业务的市场前景如何？

刘辉分析，检测服务行业的发展阶段不同于医药行业。“医药行业目前处于平稳发展状态，而检测仍处于高速增长中，行业自然增长率达到13%~15%。”

从整个检测服务行业来看，有两个优势目前不会改变。

“首先，医院内检测项目正在扩大，”刘辉说。现在纳入医保的院内检测项目有1600个左右，检测收入占医院收入的比例不到10%。但参考发达国家的医保制度，院内检测项目基本可以达到3000到4000项，医院检测收入约占医院总收入的20-30%。“国内医院还有大量检测项目没有开放。随着测试项目的进一步扩大，将带来整个市场收入规模的提升。”第二，随着老龄化的到来，越来越多的人去医院看病，这使得IVD工业保持了高度繁荣的发展趋势。尤其是疫情发生后，医疗的短缺给医院建设带来了巨大的需求。根据国家计划，未来五年计划建立5000所公立医院。公立医院收入将迎来井喷式发展期，叠加检查收入占比将提高。从长期来看，未来整个检测服务行业的市场规模在4000-5000亿，行业处于比较繁荣的发展阶段。

就润达医疗而言，公司与台州某人民医院的合作案例非常典型。这家医院的实验室只有100多项检查项目。润达医疗提供包装服务后，帮助这家医院的实验室将检验项目增加到500-700个。实验室总收入从合作前的800多万元增加到合作后的4000多万元。“以前是县里的人民医院，现在检验科总收入已经接近地市级医院了。”不仅如此，实验室的成本已经从合作前的40%以上控制到合作后的31%左右。”实验室的成本下降了20%以上.”

与大型国企建立“联合公司”，加快扩张步伐。

润达医药包装服务(综合/区检服务业务)作为公立医院检验服务市场的龙头企业，客户粘性强，合同期5-8年，续约率99.6%。“这378个打包客户，平均每个医院的市场规模约为600-700万元，年增长率超过10%。”

“预计未来每年将有50-100家医院从传统供应链服务客户转变为整体运营套餐客户，可持续为公司业务转型的快速增长做出贡献。”刘辉认为，未来整个行业肯定会发展成几个寡头竞争的格局。“润达医疗目前的市场份额为6%-7%。我们的目标是在未来三到五年内实现20%的市场份额。”

目前全国二级以上公立医院的潜在客户有10000多家，与润达医疗建立合作关系的只有4000多家，还有6000多家医院未能进入市场。“这个市场很大，如果仅仅依靠上市公司自身的发展，扩张速度会比较慢。”

为了进一步扩大市场份额，突出公司的服务优势，润达医疗也在“借势”。

刘辉表示，润达医疗将充分发挥公司的专业服务优势，通过与全国性或区域性医药商业公司成立合资公司，进一步抢占市场，扩大润达系的话语权和影响力。

2015年，润达医疗与国药控股合资成立国药润达医疗器械发展(上海)有限公司，对方持股51%，润达医疗持股49%。依托国药在上海的渠道优势和客户关系，以及润达医疗的专业服务能力，共同推进包装业务。

2019年，这家合资公司的营业收入已经达到22.99亿元，并处于持续增长中。2020年年报显示，润达医疗通过该关联公司获得投资收益6958.87万元。就在去年，润达医疗股份有限公司和中国医药健康产业股份有限公司(中国医药股份有限公司)共同成立了润大将军，润大医疗也是49%持股。“这两家关联公司的业务都是包装业务，合计营业收入26-27亿元，而润达医疗2020年的包装业务收入约为21亿元。事实上，润达系整个包装业务的营业收入合计近50亿元，占总营业收入的50%以上。有近600家医院提供包装服务。

2020年年报显示，润达医疗通过关联公司共获得投资收益1.34亿元。据了解，未来，润大医疗将在国润医疗与润大将军成功合作经验的基础上，继续探索与更多大型医药商业公司的合作。